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          賠掉2700萬后,他靠做“中年男人”的生意,年銷6億

          一場不惑之年的創業、一次重新定義賽道的嘗試。

            43歲的張勇做過央視財經記者、賣過教輔音像資料、當過投資人,尤其在教輔產品這一塊,他經營了近17年;但真正讓更多消費者認識他、看到他,卻是因為一件男士T恤,準確地說,是他所倡導的“平價高品質”男士T恤。

            從男裝極簡T恤這一細分市場切入,張勇打造的拇指白小T(下文簡稱“白小T”)品牌,把目標客群定位在了30-50歲中年男人,單價分布在99至499元,憑借其宣稱的“阿瑪尼同款面料”“讓用戶花十分之一錢穿大牌”“科技增值”等定位,一炮而紅。

            數據顯示,公司營收從2020年的億元左右增長至2021年的6億元,與此同時,白小T的爆款T恤也“適時”地更新到了第五代。今年618期間,拇指白小T天貓官方旗艦店MTD(月累計銷售數)同比增長101%。前幾天,白小T又曝出已完成1.7億元的B輪融資。

            高光之余,張勇卻始終覺得白小T只是“幸存者偏差”里的那位“幸運兒”——新品牌表面光鮮,背后卻是不斷踩坑、不斷嘗試的經歷;隨著市場、資本的關注度越來越高,白小T也在產品、渠道、營銷端迎來新一輪的攻堅戰。

            近日,《天下網商》專訪張勇,他的這些經歷與創想,或許可以與創業者們共勉,帶來更多啟發與思考。

            (以下為采訪張勇實錄,部分結合白小T官方資料修正)

            接盤:賠掉2700萬后,他為公司重制賽道

            《天下網商》:白小T創立之初是怎么樣一個情況?

            張勇:我是2016年的時候投資了這家公司,最初像是投資人的身份。等到2018年我從北京回到寧波、接手公司,當時賬上還有135萬元,團隊有36個人,由于前面的注冊資本金賠完,還有外部供應鏈的欠款沒有還,后來我個人借給公司700多萬元,一算賬差不多賠了2700萬元。

            《天下網商》:狀況這么差,您為什么還要接盤這家企業?

            張勇:其實很簡單,我注資進了這家公司,虧到一定程度之后,也輕易放不下。還有一點原因,可能是人都有虛榮心——曾經我手里失敗的項目很多,但是從2003年自己開始創辦公司起,在我手里破產的公司一家都沒有,想試試看。

            《天下網商》:相當于要在一個低起點從頭再來,為什么還是繼續選擇了男裝?不是有句俗話“男人消費不如狗”,男人的生意不好做。

            張勇:真實情況是,我們分析來分析去,覺得女性生意更卷更難做,所以就選擇了男性用品。

            我花了三年時間在選品類,因為當時火的根本不是T恤,而是另兩樣東西,一個是襯衫,一個是內衣。我們測了西服、測了襯衫,都以失敗告終。最終才做了男士簡T,開始是在男性用戶居多的APP上投放,取得了不錯的效果。

            所以我們這個品牌的成長,并不是像外界說的那么美好的創業故事,白小T初期遇到的全是事故。歸根結底,是市場選擇了我們。

            《天下網商》:您覺得是做對了什么?

            張勇:2020年有一件事情。因為疫情封控,我認認真真在家寫了很多視頻腳本,其中有一條是帶觀眾探生產工廠。我覺得,很多人買A貨(仿冒產品)的背后邏輯,是他喜歡LV、喜歡 Prada,但他沒有那么多錢去買這些東西,然后又找不到工廠的源頭貨。

            我當時把這個邏輯應用到了白小T的推廣上,向觀眾展現這就是奢侈品代工廠做的T恤,用料、做工都是***,只是渠道、品牌不一樣,所以價格便宜,是有品質的T恤。然后這條在短視頻平臺上爆了,很多人就這樣認識了白小T。

            張勇的探廠視頻還在繼續

            《天下網商》:T恤生意一下起來了,感覺如何?

            張勇:根本來不及高興,因為太忙了。

            《天下網商》:還記得當時一些細節嗎?

            張勇:大約是2020年4月銷量開始起來,那時候白天我們在寧波南部商務區的一個寫字樓里面上班,18點出發,18點30分到達倉庫。

            倉庫一共三個人,每天大約要處理15000單,工廠送來貨后,我們就得卸貨、包裝、貼單,組成一條倉儲的流水線。但是你可以想象,當時團隊還不專業,包出的東西肯定是五花八門的,有時候有一個單子貼錯了,等于后面的全錯,只能重新打印,我們最多一天能打壞兩三臺打印機,是連著打單導致燒壞、直接報廢了。

            破局:沉寂的男裝市場被私域激起水花

            《天下網商》:有數據顯示,這幾年中國男裝消費每年可能只有個位數的百分比增幅,這個速度并不快,市場容量、溢價能力是否會成為白小T未來的發展瓶頸?

            張勇:我原來看過一則統計數據,全國男女老少加一起的服裝消費市場約是2.6萬億元,其中T恤一年有2000億元的消費。而白小T去年的營收差不多還只是6億元,面對這樣一個龐大的市場,我們還需要擔心嗎?我們做的基本款男性T恤有7款,目前白小T最主要思考的是在競爭層面,該用何種方式能夠拿下更多用戶。

            我覺得一個(服裝)品牌純粹靠廣告砸起來,很少見。中國有7億多的男性用戶,但是這些人分布在哪里。作為一個品牌公司來講,靠廣告砸起來,觸達不了那么多的實際人口。廣告只能夠幫你精準地觸達一部分用戶,一定不是靠著這部分用戶,就能夠打造一個品牌。但如果,這一群人因為買過你的產品,他在內心深處認可你,以他為核心,通過口碑的傳遞或者穿著的特征再影響到他周邊的那些人,這時候你的品牌才從人群當中出圈了,才會變成一個品牌。

            白小T目前還處于品牌初創階段,尚未達到人傳人的營銷裂變效果,我們還是要對目標人群不斷地輸出營銷、進行拓展。

            《天下網商》:所以您才嘗試做男裝的私域服務嗎?

            張勇:做私域服務并不是我們策劃的。雖然現在電子支付非常普遍了,但其實在2020年左右,一些渠道還保留“貨到付款”這個選擇,原因是有一批用戶很有錢,但他們很少使用電商平臺,所以我們業務體系本就有“私域服務”這個板塊,與這批客群核單、了解售后反饋。

            《天下網商》:從過去的形勢需要到現在的品牌需要,白小T對私域有哪些思考?

            張勇:私域是一個解決和完善用戶體驗的好地方,是我們跟用戶接觸距離最短的一個場景。

            我們搭建了專門的私域營銷團隊,一對一真人服務。這種服務體系肯定是好的,目前私域的營收一天也已經超過50萬元,單月超過1600萬元。外界看白小T做私域做得很好,總有人到我們這來學習,但我覺得還有兩個方面要提升。

            一方面是私域服務中,我們需要成為一個服裝形象私人顧問的角色。之前我和浙江紡織學院溝通,能不能替我們培養一批學生,是專門做形象搭配和服裝設計,成為白小T專業的穿搭顧問,這也是我們的愿景。另一方面是用戶需求要快速解決,男性用戶對于自身的消費需求,都希望有更低的選擇和決策成本,這也是我逼著團隊在做私域時一定要深度思考的東西。

            思考:創業者談企業的“輕重、緩急”

            《天下網商》:(針對白小T當前沒有自建工廠)現在很多實體企業依靠供應鏈,自己只做貼牌和營銷,對于一家新銳的實體品牌企業來說,您如何看待其中的做輕和做重?

            張勇:我有兩句話,第一句是公司必須要做重,這是遠期的。你的輕只不過是建立在別人的重基礎上面,如果沒有別人的重來支持,一家工廠或品牌公司做輕就可以活得很好的,我覺得不存在。

            但是第二句話,是你公司在初期一定要做輕。因為在初創階段,你沒辦法去思考那么多,什么東西能利用就利用,什么東西能夠走捷徑就走捷徑,你一定不能夠把自己變得那么重。假設我們當年要等把自己什么都想好了再啟動,那就完蛋。


           

            《天下網商》:之前有說到中國市場的潛力還很大,但融資成功后,白小T為什么這么著急提出了出海的方向?

            張勇:對于一個服裝品牌,如果今天你只做國內生意,想象空間是有限的?,F在白小T在英國剛剛起步,賣給英國人一件T恤40英鎊。有人勸我,品牌出海學習一下SHEIN,一條女性的花裙子5美金,這樣才能夠打開市場。但是,SHEIN一年已經干1000多億元,我再走一遍它的路,能不能走成不知道。白小T和它比什么?能不能比別的?

            我的看法是,應該從科技重新定義服裝這件事情,打入國際市場。所以我們在直播間、視頻端做T恤的防污防油實驗,讓人眼見為實。6月23日,我們在英國賣出了11單,也就是有11個外國客戶愿意為40英鎊的中國T恤買單,這是我們堅持了三個月的結果。

            雖然訂單量還非常小,但這一小步很重要——不是為了賣點貨,也不把自己定義成是跨境電商,而是品牌出海,這是我們的企業愿景。


          網站編輯:陳一

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